20 Jahre Verhandlungen über wichtige Geschäfte mit internationalen Unternehmen haben die Fähigkeiten von Ludovic Tendron geschärft. Tendron war 14 Jahre lang als Rechtsberater für die Accor Group in Europa und Südostasien tätig, nachdem er seine Karriere bei Hewlett-Packard als interner Anwalt begonnen hatte. 2014 startete er seine eigene Unternehmensberatung mit dem Ziel, nicht nur profitable Verträge auszuhandeln und abzuschließen, sondern auch wertvolle Geschäfte mit seinem Netzwerk und seinen besonderen Fähigkeiten zu beschaffen.

Ludovic Tendron spricht fließend Französisch, Englisch und Spanisch und verfügt über akademische Qualifikationen an französischen und spanischen Universitäten. Er setzt sich auch für Umweltfragen ein und bemüht sich, seine Fähigkeiten einzusetzen, um nachhaltige Projekte in der Hotellerie- und Luxusbranche zu unterstützen, wann immer dies möglich ist.

OFFWHITEBLOG erschließt Einfluss und erfolgreiche Verhandlungen und spricht mit dem Verhandlungsführer Ludovic Tendron

Was hat Sie dazu gebracht, ein Buch über Verhandlungs- und Einflussfähigkeiten zu schreiben?

Als Unternehmensanwalt fühlte ich mich als Experte auf meinem Gebiet, aber ich wurde kein Verhandlungsführer, weil ich viel über Verträge wusste. Der Umgang mit Menschen und ihre Beeinflussung waren nach wie vor wichtige Fähigkeiten zur Entwicklung. Psychologie spielt eine wichtige Rolle bei Verhandlungen. Um mehr Wissen zu diesem Thema zu erhalten, habe ich mich mit Schlüsselfaktoren befasst, die unsere Leistung im Rahmen von Verhandlungen beeinflussen, darunter die Funktionsweise unseres Gehirns, unsere Physiologie, die Auswirkungen neuer Technologien und andere wissenschaftliche Erkenntnisse, die unbekannt sind oder ignoriert werden in der Geschäftswelt. Ich bin auf erstaunliche Dinge gestoßen und habe beschlossen, sie mit anderen zu teilen, angefangen bei meinen Kunden.

Sie sind Franzose, wie haben Sie Ihre Verhandlungsfähigkeiten an ein asiatisches Umfeld angepasst? Was sind die grundlegenden Unterschiede, auf die Sie beim Umgang mit einem asiatischen Gegenstück gestoßen sind?

Die Arbeit mit verschiedenen Kulturen erfordert eine globale Denkweise. Sie müssen neugierig auf andere Kulturen sein und ein Mindestwissen über deren Hintergrund (z. B. Geschichte und Gewohnheiten) erwerben. Sie müssen auch ein wertvolles internationales Netzwerk aufbauen. Es hilft, sich zu bemühen, Fremdsprachen zu lernen oder zu verstehen. Auf diese Weise bauen Sie Brücken zwischen Ihrer Kultur und der anderer.

Asiaten haben eine andere Art, Geschäfte zu machen. Generell muss Vertrauen gewonnen werden, bevor ein Vertrag unterzeichnet wird. Daher ist Geduld in Asien oft eine Tugend. Viele asiatische Länder haben nicht die gleichen Grundsätze der Fairness und Gleichheit entwickelt wie in der westlichen Welt, wenn es ums Geschäft geht. Zum Beispiel hat ein Vertrag oft weniger Wert als die vertrauenswürdige Beziehung, die Sie möglicherweise entwickeln. Das Rechtssystem ist möglicherweise nicht effizient. Sie können am Ende viel Zeit und Geld verschwenden, um eine Beziehung aufzubauen, wenn Sie nicht in der Lage sind, Chancen einzuschätzen und Menschen mit einem guten Maß an Genauigkeit einzuschätzen.

Junge Unternehmer stehen häufig unter dem Druck des Marktes und ihrer eigenen Investoren / Aktionäre. Welchen Rat würden Sie dem Leiter eines Start-ups geben?

Verhandlungsgeschick ist für Unternehmer von entscheidender Bedeutung. Folgen können so schädlich sein, als könnten Sie Ihre Ideen / Produkte nicht verkaufen oder verlieren sogar die Kontrolle über Ihr Unternehmen. Bei der Unternehmensgründung müssen einige äußerst strategische Entscheidungen getroffen werden. Es ist unbedingt erforderlich, mit dem rechten Fuß zu beginnen.

Eine gute Kontrolle negativer Emotionen (wie Angst oder Wut) ist ebenfalls wichtig. Unternehmer stehen oft unter Druck. Optimismus kann schnell zu Cashflow-Problemen oder einem Bedarf an Geldern führen. Neue Märkte für Produkte oder Dienstleistungen müssen gefunden werden. Es ist leicht, als Unternehmer in eine negative Spirale zu geraten. Stress kann Sie leicht überwältigen. Ihre Physiologie und Körpersprache kann dazu führen, dass Sie Ihren emotionalen Status verraten, der von Verhandlungsführern aufgegriffen wird. Die besten Entscheidungen werden normalerweise getroffen, wenn die Menschen positiv motiviert sind. Daher ist es wichtig, ein Gleichgewicht zu halten, um konzentriert zu bleiben, Chancen gut einzuschätzen und die Punkte zu verbinden. Die Kontrolle Ihrer Körpersprache und das Bewusstsein für Ihre Qualitäten und Mängel sollten Ihnen ebenfalls einen Vorteil verschaffen.

Wie einfach ist es, Verhandlungsgeschick zu entwickeln? Sind diese Fähigkeiten nicht Teil Ihrer ursprünglichen DNA? Welche Ratschläge würden Sie jemandem geben, der das Gefühl hat, erstaunliche Ideen zu haben, aber ein schwacher Unterhändler ist?

Verhandlungsführer werden nicht geboren, sondern gepflegt. Einige Menschen sind möglicherweise sozialer und freundlicher als andere, was ihnen einen Vorteil beim Aufbau von Beziehungen verschaffen kann. Andere können besser zuhören und gut lesen. Diese Fähigkeiten würden jedoch nicht ausreichen, um jemanden zum Verhandlungsführer zu machen. Andere Fähigkeiten müssen entwickelt werden, um dieses Niveau zu erreichen. Am Ende können die Menschen lernen, sozialer zu sein oder besser zuzuhören. Aus all diesen Gründen glaube ich nicht, dass Sie als Verhandlungsführer geboren wurden. Eine Mehrheit der Menschen entwickelt Verhandlungsgeschick am Arbeitsplatz.

Sie beziehen sich in Ihrem Buch sowohl auf das Geschäft als auch auf die Diplomatie. Eine Ihrer bevorzugten historischen Referenzen ist Charles Maurice de Talleyrand-Perigord, bekannt als "Talleyrand", ein französischer Politiker um die Wende des 19. Jahrhunderts. Was interessiert dich an Talleyrand, warum so fasziniert?
Ich denke, die besten Unterhändler zeigen sich in schwierigen Zeiten, wenn sie wichtige Probleme lösen müssen. Das Erstaunliche an Talleyrand ist die Langlebigkeit seiner Karriere (er lebte bis zum Alter von 84 Jahren zu einer Zeit, in der die Lebenserwartung 40 Jahre betrug), die verschiedenen politischen Regime, die er durchlebte und in die er verwickelt war (aus der Zeit der Revolutionsmonarchie, Imperialismus für die Republik), das erstaunliche Netzwerk in ganz Europa, das er in einer Zeit aufgebaut hat, in der die Kommunikationsmittel sehr grundlegend waren, seine menschlichen Qualitäten (Geduld, Zuhörfähigkeit, Intelligenz, Kreativität)… Aus all diesen Gründen denke ich er als einer der besten Unterhändler, die Frankreich je hatte.

Donald Trump, Kunst des Deals oder Kunst des No-Deal?

Wir können nicht sagen, dass Donald Trump nicht verhandeln kann. Es ist ihm gelungen, mit Verhandlungsgeschick ein profitables Geschäft aufzubauen. Ich denke jedoch, dass sein Erfolg auch den Menschen zugeschrieben werden sollte, die er als Assistenten auswählt (und die Probleme löst, die er manchmal verursachen kann). Er ist wahrscheinlich nicht der Verhandlungsführer, den er vorgibt zu sein. Sein Verhandlungsansatz ist sehr gewinnbringend. Täuschung ist Teil seiner Strategie. Er verhandelt gerne mit Drohungen, wirft Steine ​​auf Menschen usw. Dies ist das Gegenteil von dem, was ein weiser Unterhändler tun sollte. Die besten Verhandlungsführer sind diejenigen, die Hebelkraft finden können, ohne Macht einzusetzen.

Donald Trump sollte wahrscheinlich von einer wettbewerbsorientierten zu einer kooperativen Denkweise übergehen.

Die Hauptidee oder das Hauptkonzept in Ihrem Buch, nach dem jeder Unternehmer suchen sollte?

Selbstbewusstsein entwickeln. Die Fähigkeit zur Selbstbeobachtung ist ein unverzichtbares Werkzeug für einen Verhandlungsführer. Ein klares und ehrliches Selbstbewusstsein ist jedoch eine seltene Eigenschaft, die man besitzen und nach der man handeln muss. Diejenigen, die ehrliches Selbstbewusstsein verkörpern, sind normalerweise bescheidener, was sie sympathischer, authentischer und daher einflussreicher macht. Eine selbstbewusste Person ist besser darauf vorbereitet, mit anderen zusammenzuarbeiten.

Führungskräfte, die Selbstbewusstsein entwickeln, sind in der Regel effizienter und erfolgreicher. Sie hören zu, beobachten, was um sie herum passiert, akzeptieren konstruktive Kritik und wachsen. Viele Studien zeigen, dass Sie selbstbewusster, kommunikativer, kreativer und emotional intelligenter sind, wenn Sie sich selbst bewusst sind.

Persönlich sind Sie ein Champagnerliebhaber (Sie kreieren das gefeierte Event Singapur Fete le Champagne). Welcher Teil der Champagne ist Ihr Favorit? Welchen Rat würden Sie neuen Besuchern der Champagne geben?

Die Montagne de Reims zwischen Reims und Épernay ist meine bevorzugte Region. Ich mag Dörfer wie Hautvilliers, in denen Dom Perignon zuerst die Champagner-Weinbereitungstechniken entwickelte. Die Hänge dort sind UNESCO-Weltkulturerbe.

Ein Abschnitt des Hauptschlüssels ist zeitlosen Prinzipien gewidmet, von denen eines von Prinzen und Diplomaten übernommen wurde, um seit jeher eine Beziehung zu anderen aufzubauen: ein gutes Essen mit einer guten Flasche zu teilen. Als wahrer Champagnerliebhaber wäre Winston Churchill eines Tages erwischt worden, als er sagte: "Ein Glas Champagner hebt die Stimmung, schärft den Verstand, aber eine Flasche erzeugt den gegenteiligen Effekt." Es ist schwierig, dieser Weisheit zu widersprechen.

Ich kann die Leute nur ermutigen, die wunderschöne Region der Champagne und einige Champagnerhäuser zu besuchen. Ruinart und Pommery gehören wahrscheinlich zu den spektakulärsten in Reims. und Deutz und Bollinger in Aÿ.

[Der Hauptschlüssel: Schalte deinen Einfluss frei und verhandle erfolgreich über Barnes & Noble oder Amazon]